利益の方程式

・利益＝（顧客当たり単価ー顧客当たり顧客コストー顧客当たり原価）×顧客数

・時間のアービトラージ（裁定）　多くの企業が利益を出せているのは、他社がおいつくまでの時間の余裕を活かしているだけ。売上が右肩上がりの時代はいいが、これは、長く続かないので、きちんと利益について、考えなくてはいけない。

・「利益ノルマ」による、管理を達成するには？
1　現場レベルでも、日次管理ができる簡易な利益計算の方法。
2　一人一人の報償が利益で決まる人事評価の制度。

・利益を上げる4つの原則
1　顧客単価→顧客単価を1円でも上げる事。
2　顧客獲得コスト→顧客獲得コストを限りなく0に近づける。
3　顧客原価→顧客原価を、顧客が、感じる価値を損なわない様にしながら、限りなく小さくすること。
4　顧客数→顧客数を市場浸透度とのバランスをとりながら、増やしていく事。

・顧客単価を上げる2大テクニック
1　顧客から見た時のポジショニングを利用して、感じる価値を上げる。
2　顧客の支払い方法を変えて、顧客が感じる支払いの痛みを和らげる。

・顧客原価を下げる2大テクニック
1　常に顧客理論で、原価管理を考える。（需要者の視点）
2　本当に鍵となる原価要素だけを管理する。（供給者の視点）

・顧客のKBF（鍵となる購買用件）
1　とにかく価格がKBFという顧客（30%）
2　機能性がKBFという」顧客（40%）
3　デザインがKBFという顧客（30%）

・仮説構築→実行→検証のプロセスを必ず踏む事。

●口コミの重要性　紹介する方の顧客も、自分の信用度を担保にかけて、他人に紹介する為。

・顧客満足度　「この商品（サービス）を友人や知人に薦めますかという表現で、ここでイエスと答えれば、本物の満足度。

・顧原価については、組織内のほとんどの人間が関わる為、徹底した情報共有がコスト削減の鍵。

・日本人は、まだまだ、潜在意識の中で、儲ける事はずるいこと、はしたないことと感じているが、儲けとは、顧客の感謝の印。